VITA1001 Modern Pharma

欢迎大家来到VITA1001大药厂股东大会。在上一期节目里，嘉宾们根据自身经验介绍了商业化部门的主要架构，主要职责和她们的岗位如何介入影响一个药物的生命周期。本期节目里，她们将继续和我们分享她们的日常工作状态，对想要转入商业化部门的同学给出实质性的建议，并为扩大华人在商业化部门的影响力做贡献。当然最后还深入浅出地讨论了一些行业现象和趋势，快和我们一起收听吧。

嘉宾简介：
Lulu: Lulu本科毕业于化学工程专业，博士主攻分子工程。毕业后她先在生命科学咨询公司锤炼了三年，随后跳槽到药企甲方，目前在一家中型药企担任市场准入高级经理（Market Access Senior Manager）。Lulu同时是第三期生物医药咨询节目嘉宾，大家可以先收听第三期理解相关概念，或者之后作为补充。
Mia: Mia本科是硬核的物理专业。在经历了管理咨询与MBA之后，她专注于医药和生命科学领域的战略规划。她做过美国本土和全球市场的Marketing，目前在一家中型药企担任全球产品策略总监（Global Product Strategy Director）。
同时Mia会经常在小红书分享她的经验，欢迎大家关注！（@蜜丝顾，https://xhslink.cn/m/37R0MKdO4vq）
Lauren: Lauren是一位纯理科出身的数据专家，本科主修应用数学，研究生主修统计学。她通过医药咨询入行，首个客户便是诺华（Novartis），随后加入诺华并工作将近10年。目前，她担任一家大型药企的商业分析与数据高级总监（Senior Director, Commercial Insights & Analytics）。

时间轴： 
日常工作与绩效衡量

02:15 商业化岗位的日常工作、办公模式与出差频率。
09:14 商业化岗位如何设定KPI，并衡量项目效果与业务贡献。
 
商业化岗位的入行路径与职业发展

11:10 学生和应届毕业生进入商业化部门的常见路径。
11:50 Consulting是一个很好地转入商业化的跳板。
12:10 PhD可以在转行前评估自身兴趣、优势与职业方向。
16:25 PhD背景在BD、Portfolio Strategy与Pipeline Strategy中的优势。
17:50 统计、数学和数据背景如何进入Insights & Analytics岗位。
19:10 商业化部门招聘更看重专业背景、工作经验还是商业思维。
21:40 Insights & Analytics岗位偏好量化分析背景。
22:25 Insights & Analytics的晋升路径。
24:00 如何结合个人优势规划职业方向。

华人职场发展与影响力

29:30 华人在美国药企商业化部门中的比例与主要进入障碍。
32:10 华人可以发挥科学背景、辩证思维与结构化表达的优势。
33:55 如何通过工作表现、Networking和个人输出建立Mentorship与Sponsorship。
38:50 Mentor关系如何维护，以及如何帮助更多新人进入商业化领域。
41:50 商业化岗位对工作签证的支持情况与求职策略。
 
AI应用与商业化趋势

44:10 AI在保险审批、药物研发、患者招募和注册申报中的应用。
47:40 AI在Insights & Analytics中的潜力与当前局限。
48:25 Hims、社交媒体卖药与Direct-to-Consumer模式的发展。
51:30 政府政策、PBM改革、数字营销与虚拟医疗如何改变商业化模式。

Glossary:
1. ROI, Return on Investment（投资回报率）： 衡量项目产生的收益是否值得其投入的资金和资源。
2. Sales Training（销售培训）：帮助销售团队理解产品、准入信息和对医生的核心沟通内容。
3. Field Ride（销售实地随访）：商业化团队陪同销售代表拜访医生，观察策略和材料的实际使用情况。
4. KPI, Key Performance Indicator（关键绩效指标）：用于衡量个人、团队或业务表现的核心指标。
5. OKR, Objectives and Key Results（目标与关键结果）：通过明确目标和关键结果管理工作方向。
6. TRx, Total Prescriptions（总处方量）：某药物或品牌在一定时间内产生的全部处方数量。
7. PBM, Pharmacy Benefit Manager（药房福利管理机构）：在药企、保险公司和药房之间管理处方集和支付安排。

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VITA1001 Modern Pharma | 药物研发流程以及背后的人物和故事
正在研发：VITA系列新型长生不老药
目前在售：VITA1001小药丸
在售平台：Apple Podcasts/Spotify/YouTube Music/小宇宙/喜马拉雅/网易云音乐/Bilibili
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欢迎大家来到VITA1001大药厂股东大会！这次专题我们特别邀请了三位来自药企商业化部门的嘉宾，从Global Marketing、Market Access和Insights & Analytics三个视角，系统介绍药企商业化部门的组织架构与核心职能，并深入讨论市场研究，销售预测，医生与患者洞察，药品定价，以及商业化团队如何从研发早期参与产品策略和上市规划。
 
嘉宾简介：
Lulu: Lulu本科毕业于化学工程专业，博士主攻分子工程。毕业后她先在生命科学咨询公司锤炼了三年，随后跳槽到药企甲方，目前在一家中型药企担任市场准入高级经理（Market Access Senior Manager）。Lulu同时是第三期生物医药咨询节目嘉宾，大家可以先收听第三期理解相关概念，或者之后作为补充。
Mia: Mia本科是硬核的物理专业。在经历了管理咨询与MBA之后，她专注于医药和生命科学领域的战略规划。她做过美国本土和全球市场的Marketing，目前在一家中型药企担任全球产品策略总监（Global Product Strategy Director）。
同时Mia会经常在小红书分享她的经验，欢迎大家关注！（@蜜丝顾，https://xhslink.cn/m/37R0MKdO4vq）
Lauren: Lauren是一位纯理科出身的数据专家，本科主修应用数学，研究生主修统计学。她通过医药咨询入行，首个客户便是诺华（Novartis），随后加入诺华并工作将近10年。目前，她担任一家大型药企的商业分析与数据高级总监（Senior Director, Commercial Insights & Analytics）。

时间轴：
嘉宾背景与职业转型

04:14 三位嘉宾介绍教育背景、职业经历与当前岗位。
07:00 从科研或咨询进入药企商业化的关键转折点。
 
商业化部门的职能与分工

12:15 药企商业化部门的整体结构与核心职能。
13:20 Global Marketing、US Marketing与Market Access的分工。
13:51 Market Access如何推动保险覆盖与药品准入。
16:58 Insights & Analytics如何支持市场、销售与医学部门。
22:30 如何利用数据去做一些具体的事情。
24:20 美国药企销售的分类，商业化团队与销售团队的协作方式。
 
产品策略与市场准入

28:10 医生需求与商业洞察如何影响临床设计和产品定位(TPP)。
31:30 数据分析与销售预测如何影响研发管线和资源投入。
34:00 如何分析医生处方习惯、新药接受度与产品采用行为。
37:33 为什么商业化团队需要在药物研发早期介入，与临床团队沟通。
38:05 美国与全球在药品准入和支付逻辑上的差异。
 
定价、竞争与生命周期管理

39:17 药物的生命周期对药物价格的影响。
40:55 创新药、仿制药和生物类似药公司的管线策略以及对药物定价影响。
45:50 全球与美国商业化团队在职责范围，策略以及数据使用上的差异。
50:50 美国药价为什么高于其它国家？美国和欧洲定价思路。
59:10 药企研发新药的商业动力与患者价值。
64:30 通过新剂型和生命周期管理延长产品价值。

Glossary：
1. Product launch（产品上市）：药物获批后正式进入市场，包括销售准备、医生教育、渠道供应和市场准入等工作。
2. Payor / Payer（支付方 / 保险公司）：为药品买单的机构，包括商业保险和政府医保。药企需要在早期研发阶段就考虑支付方是否会接受药品的临床价值。
3. Formulary（处方集 / 保险报销推荐目录）：保险公司愿意报销的药品目录，其等级直接决定了患者需自付多少Copay（如 preferred 还是 non-preferred）。
4. Rebate（返利/折扣）：药企为了争取被保险公司纳入处方目录（formulary）而让渡的折扣或返利金额。在美国市场，提高返利是争取保险覆盖的重要手段。
5. Patient Journey（患者旅程）：患者从出现症状、确诊、接受治疗到换药或疾病进展的全过程。
6. Targeting & Segmentation（医生市场细分与目标定位）：研究不同医生的处方习惯，将医生群体进行细分类别，从而帮助销售向不同医生传递不同的针对性信息。
7. Field Force Sizing（销售团队规模规划），Call Planning（销售拜访计划），Incentive Compensation（销售激励薪酬），Campaign（不同营销渠道）
8. Forecasting（预测/销售预测）：预测药物未来的患者数量、销量和收入，并影响预算和研发管线决策。
9. Claim（保险理赔申请）：医疗机构，药房或者患者向保险提交的费用支付申请。
10. KOL, Key Opinion Leader（关键意见领袖）：在某一疾病或治疗领域具有较强专业影响力的医生或专家。
11. MSL, Medical Science Liaison（医学科学联络官）：代表药企与医生进行科学交流，并将一线医学洞察带回公司。
12. TPP，Target Product Profile（目标产品特征）：对未来药物理想特征的描述，包括疗效、安全性、给药方式、适应症和竞争优势等。
13. Loss of Exclusivity（LOE，独占权丧失 / 专利期满）：由于独占权丧失，药品专利期满并开始面临仿制药涌入的竞争阶段。
14. Authorized Generic（授权仿制药）：原研厂家将原厂新药授权给外部第三方厂家外包销售，对方撕掉原本的品牌标签（label）作为仿制药降价卖，原研企业从中抽取版税（loyalty），以此稍微降低专利期满后仿制药对原厂收入的冲击。
15. HTA，Health Technology Assessment (医疗技术评估）：在欧洲等以政府为单一支付方的市场，用于评估技术价值并以此压低药企定价的一套方法框架。
16. PA，Prior Authorization（事先授权）：医生使用某些药物前，需要向保险公司证明患者符合支付条件。
17. PBM, Pharmacy Benefit Manager（药房福利管理机构）：在药企、保险公司和药房之间管理处方集和支付安排。
18. Wholesaler（医药批发商）：从药企采购药品并配送到医院、药房等渠道的机构。
19. GPO, Group Purchasing Organization（集团采购组织）：代表医院或医疗机构集中采购和议价的组织。
20. Value-based Contract（基于价值的合同）：药品交易中的新型合同形式，即药企向保险公司证明药品确实产生了一定的治疗效果（outcome）才收取对应费用的趋势。
21. Patent Cliff（专利悬崖）：大量主力药品面临集中到期（patent cliff）对药企产生的刺。这迫使大药厂必须去研发新管线，或者在专利到期前改变给药途径，从而延长专利保护期、保护市场份额。

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欢迎大家来到 VITA1001 大药厂股东大会！在上一期节目中，我们和栗子博士、陌陌博士一起聊了欧洲读博、生活体验以及欧美求职环境的差异。而这一期，我们将更加深入地走进她们的工作日常。药物研发（R&D）每天都在做些什么？甲方药企与 CDMO 的研发工作有哪些不同？如果你对药企制剂研发岗位感兴趣，希望了解不同公司的工作模式与成长机会，这一期节目不要错过！

时间轴：

药企制剂研发经验分享

01:30 甲方药企R&D工作流程，从脂质化学结构设计，成分比例调整，到活性一步步筛选。
03:57 甲方药企与乙方CDMO的R&D工作区别。
06:15 制剂结果异常时可能考虑的影响因素。
07:04 LNP动态平衡与可电离脂质的作用。
08:27 脂质分子的设计逻辑与关键参数的筛选。
11:26 自动化高通量筛选在药物研发中的应用。
14:04 mRNA包装的物理原理。
18:25 LNP靶向递送策略：颗粒大小，电荷正负，或者特异性识别受体主动靶向。
20:30 药物如何应对极端环境？冷链稳定性与极端温度模拟测试。
 
药企跨部门合作经验分享

22:45 跨部门合作可能产生的冲突与挑战。
27:00 跨部门合作需要提前规划与部署。
28:10 欧洲不同国家的行政风格。
31:15 欧美职场沟通方式的差异。
34:30 欧洲工作文化中生活与工作的平衡。
36:01 休产假的隐性代价与法律保障。
38:25 跨国定居选择与考量。
41:26 多元化团队的好处。
 
Case study

42:00 比起长生不老，更想要永葆青春。
43:10 以永葆青春药物为例，揭示药物制剂设计的本质。
46:00 医疗美容的行业也是药剂专业的一个发展方向。
52:14 对未来职业发展的期待与展望。

专业词汇补充：
LNP（Lipid Nanoparticle，脂质纳米颗粒）：目前 mRNA 药物最常见的递送载体，由多种脂质分子组成，能够保护 mRNA 不被降解，并帮助其进入细胞释放药物，在 mRNA 疫苗和 RNA 疗法中有着广泛应用。
Ionizable Lipid（可电离脂质）：LNP 的核心组分之一。在不同 pH 环境下能够改变自身电荷状态，帮助包裹 mRNA 并促进其从细胞内释放，是决定 LNP 递送效率的关键因素。
High-throughput Screening（高通量筛选）：利用自动化设备同时对大量药物配方或实验条件进行快速测试，从而提高研发效率，缩短药物优化周期。
DOE（Design of Experiments，实验设计）：一种系统优化实验条件的统计学方法。通过同时改变多个实验参数（如脂质比例、浓度和 pH 等），研究不同因素之间的相互作用，从而找到最佳实验条件。在药物研发中，DOE 能够减少实验次数，提高研发效率，被广泛应用于处方筛选、工艺开发以及质量控制等环节。
Pieter Cullis：加拿大生物化学家，奠定脂质纳米颗粒递送理论基础。

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欢迎大家来到VITA1001大药厂股东大会。这次我们邀请到了栗子博士和陌陌博士，她们都曾在欧洲求学，毕业后分别进入药企的甲方和乙方工作。两位嘉宾将结合自己的亲身经历，和大家分享在欧洲读博、求职以及工作生活的真实体验，并客观对比欧美在博士培养机制、福利待遇、求职机会与身份焦虑等方面的差异。而下期，我们则会更加深入去探讨两位嘉宾在药企中的具体工作内容，欢迎大家持续关注！
 
时间轴：

欧美读博体验对比
01:41 栗子博士和陌陌博士的专业背景与研究方向。
03:49 欧洲的博士培养制度介绍，荷兰独特的双导师制度。
05:22 非学术督导委员会（Guidance Committee）作用于职责。
05:55 荷兰博士毕业要求，医学院通常要求4篇一作，而科学院则相对灵活。
09:00 荷兰四年制博士培养模式介绍。
11:51 荷兰博士生被视为学校或医院的正式员工，享受工资与福利待遇。
14:54 欧美博士生薪资对比。
 
欧美生活体验对比

18:00 欧美房租成本对比。
21:10 欧美公共交通与通勤体验对比。
21:58 欧美医疗保险制度与福利待遇对比。
24:23 欧美就医体验分享。
 
欧美求职与身份要求对比

26:09 欧美药企实习机会以及申请要求。
30:40 对比美国的抽签制度，欧洲工作的身份焦虑较少。
32:52 欧洲的永久合同制以及裁员保障机制。
37:54 欧洲药企工作机会。
39:51 嘉宾求职经历分享，找到合适的岗位，也需要一定的运气。
41:54 欧洲药企面试流程。
42:46 欧美药企面试体验对比。
46:02 如何在保密协议限制下分享项目经历与准备面试。
49:13 拥有第一份工作经验后，如何准备跳槽。
49:44 从研发（R&D）到工艺开发与质量控制（CMC）的转变。
 
词汇补充：
家庭医生：欧洲医疗体系中的基层医生，通常负责首诊、健康管理以及转诊至专科医生。
专科医生：负责特定疾病领域的诊疗工作。在欧洲，多数情况下需要由家庭医生开具转诊（Referral）后才能预约专科医生。
CMC（Chemistry, Manufacturing, and Controls）: 药物研发中的化学、生产与质量控制模块。

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在上期节目里，Nicole详细讲述了她职业生涯中的多次转型，从CRO技术岗位转向销售，随后为弥补商业知识短缺而攻读 MBA，并最终跨入咨询与市场营销领域。在本期节目里，她将继续分享她的职业发展道路，她如何加入了一家初创公司并管理团队。
 
时间轴：
03:44 初创公司中项目经理 (PM) 岗位的必要性。
04:40 初创公司在信息不完全和资源有限的情况下如何做决策。
06:33 加入初创公司前需要考量的风险。
09:42 初创公司核心团队构成。
11:51 加入初创公司的时机。
14:13 VC投资人如何选择项目。
18:06 不同融资阶段（seed/A/B）对应不同目标与投资人。
19:53 VC的风控逻辑。
21:12 VC的退出路径。
23:56 大药厂通过投资和收购降低早期研发风险。
25:32 中国研发效率对美国初创公司的压力。
26:00 华人在跨境BD和交易中具备一定优势。
27:01 BD中介公司通过撮合交易赚取佣金。
31:21 共享实验室概念。
33:09 初创公司创始团队的股权架构与普通员工工资制度的区别。
36:59 初创公司在资源匮乏时，为保住核心资产而优先裁撤早期研发岗位的现状。
40:07 行业知识积累核心是learn by doing和主动建立关系。
41:22 虚拟抗衰老公司如何设计团队与融资路径。
 
Glossary:
VC (Venture Capitalist，风险投资人)：追求高风险高回报的投资者。他们的策略通常是在一个赛道投多家公司，容忍大部分失败，只要其中一家成为 Blockbuster即可抵消亏损。
Exit (退出路径)：投资人回收资金并获利的方式，包括公司上市（IPO）卖给大药厂。
Equity Dilution (股权稀释)：在新一轮融资时，如果公司估值没有对应增长，创始团队持有的股份占比就会被降低。
Cash Runway (现金/资金有效期)：指现有资金能支撑公司运营的时间。例如“两年的 Cash Runway”意味着公司有两年时间从研发做到临床准备阶段。
Deal Sheet (交易清单)：BD 人员或中介机构展示其过往成交案例、交易量及领域经验的履历表。
 
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