De Offerte Podcast

Zijn we nou zeikerds?
Peter Streefkerk, inkoopadviseur bij de overheid, ontrafelde vorig seizoen vijf mythes over inkopers. Dat bleek niet genoeg. Dus: ronde twee, met vijf verse overtuigingen over de andere kant van de tafel.

Inzichten in deze aflevering
Waarom je in de Nota van Inlichtingen gerust vragen mag stellen. Alleen niet te veel.
Wie de gunningscriteria echt schrijft, en waarom copy-paste geen broodje aap is.
Interviews vs. AI-teksten: de vlotste babbelaar is niet automatisch de beste leverancier.
Hoe geavanceerd is de AI van de inkoper? Minder dan je misschien denkt.
Is duurzaamheid window dressing? Soms, maar steeds minder.

Salesbibliotheek
“Invloed” van Robert Cialdini. Peter vond het onbestaanbaar dat hij het vorige keer vergat, dus kreeg hij een tweede kans.

Salesblunder
Peter knipte gunningscriteria op in subvragen, maar vertelde de markt dat niet. Gevolg: advocaten, een stopgezette aanbesteding en een klager die de opdracht alsnog won.

Links
Offri: https://offri.nl
Winnende Offertes Schrijven: https://www.winnendeoffertesschrijven.nl
De Offertebijbel: https://www.winnendeoffertesschrijven.nl/boeken/de-offertebijbel/
Peter Streefkerk op LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/peter-streefkerk-3196533/
Onze sponsor Brainial: https://www.brainial.com/

Deze aflevering is een keer op locatie, en wel een heel bijzondere: we zitten in de catacomben van Forteiland IJmuiden, onder de rook van Tata Steel. Daar organiseert HomeZero het Salescircus, een conferentie over de energietransitie en sales. We spreken drie gasten met drie invalshoeken: softwarebouwer Robert Verveen van HomeZero, verhalenmaker Frits Verhoef en politicus Frans Timmermans.
Wij vragen ons vandaag af: hoe breng je duurzaamheid aan de man? Hoe overtuig je een klant om tot actie over te gaan terwijl die de neiging heeft om nog een jaartje te wachten?
De gezamenlijke conclusie: Mensen verduurzamen niet uit angst, en niet met een rekenmachine in de hand. Mensen verduurzamen door aandacht en een verhaal dat klopt.
Inzichten in deze aflevering
Je grootste concurrent is niet de installateur om de hoek, maar de klant die niets doet. Praten over terugverdientijd helpt daar niet (meer) bij.
Hoe je met een korte én een lange klantreis meerdere typen kopers bedient, en waarom de klant die nu afhaakt over drie jaar gewoon terugkomt.
Waar de grens ligt tussen persoonlijk en creepy.
Angst verlamt, hoop beweegt.
De argumenten die werken: de wet, je portemonnee en gewoon het juiste doen.

De boekenplank
Frans Timmermans tipt een aardige pil: Oorlog en Vrede van Tolstoj. Telefoon uit en gaan.

Solo, maar niet alleen
Saskia herstelt van een vervolgoperatie na haar fietsval van vorig jaar, dus Thijs vliegt deze aflevering solo. Gelukkig schuift Fedor Klinkenberg (van Brainial, vanaf deze aflevering ook onze sponsor) voor de vierde keer aan, dus we kunnen doorpakken: een stellingenvuur over AI en aanbestedingen gaat soepeltjes over in een terug- en vooruitblik op de ontwikkelingen in Sales AI.

Inzichten in deze aflevering
Wat een investeringsronde met je bedrijf doet: Brainial groeit hard in omzet en verdubbelde het personeelsbestand.
De coding-revolutie van het afgelopen jaar, en de snelheid waarmee software ontwikkeld kan worden, was mogelijk de meest impactvolle ontwikkeling.
Wat de AI Act (van kracht sinds 2 augustus) betekent voor aanbestedingen als "hoog risicosysteem", en welke documentatieplicht daarbij hoort.
Een pijnlijk eerlijke salesblunder: geloven in een kansloze tender omdat de concurrent al een week training had gegeven aan het hele beoordelingsteam.

De Salesbibliotheek
Fedor voegt You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar van David Sandler toe aan onze salesbibliotheek. Gedateerd (pre-AI, tweede editie uit 2015), maar volgens Fedor nog steeds relevant, vooral op het gebied van kwalificeren en het succesvol uitvragen van de pijn achter de vraag.

Brainial Bites
Fedor heeft een event op 17 september bij De Fabrique in Utrecht, gratis toegang, met een inkoperspanel van onder meer Rijkswaterstaat en TenneT. Er zijn weer kaartjes.

Deze podcast werd mede mogelijk gemaakt door Brainial. Wil je meer weten, ga dan naar brainial.com/offertepodcast.

Kip zonder kop
Deze aflevering gaat niet over AI, maar toch ook weer wel. Maartje Vennema heeft een master in data science, maar we hebben het geen moment over taalmodellen of tokens. Wel over AI-adoptie: hoe je voorkomt dat je bedrijf als een kip zonder kop achter de hype aanrent, en hoe je de zaak in plaats daarvan structureel regelt.
Inzichten in deze aflevering
Begin niet bij AI als tool, maar bij wat je er mee wil bereiken. Check daarna of AI daar iets aan bijdraagt. Draagt het niet bij? Dan stop je.
AI-implementatie is geen doelstelling op zich. Het is een middel. "Meer omzet" of "minder FTE" is een doel. "We doen iets met AI" is dat niet.
Veel AI-cases zijn stiekem gewoon klassieke automatisering met een generatief vernisje.
Ieder bedrijf, ook die club van 15 man, heeft een Chief AI Officer nodig.
Voor sales: zet AI niet in om offertes sneller te maken, maar om ze persoonlijker en mooier te maken. En check eerst even of je CRM wel op orde is.

Boekenplank
Maartje brengt Never Split the Difference van Chris Voss, oud-onderhandelaar bij de FBI, over hoe je tot een uitkomst komt zonder simpelweg te delen door twee. Hij voegt zich bij Heidi en Malou in het rijtje evergreens op de plank.

Blunder
Maartje deelde tijdens een pitch bij een kantoor vol juristen een slide met daarop een bah woord. Hele zaal plat, maar niet om de reden die ze hoopte. De les: pas je taal aan op je publiek.

Is het een bid director? Is het een tenderstrateeg? Is het een business developer? Het is Pim de Vogel, die voor consultancybureaus en technische clubs complexe deals binnentikt en onderweg het Tender Maturity Model bedacht. Het idee: van paniekvoetbal bij elke tender naar een elftal dat wedstrijden wint.
Deze aflevering gaat over capture management. Dat is alles wat je doet voordat de uitvraag er is, zodat je klaarstaat als die komt. Klinkt als een buzzword, geeft Saskia toe. Klinkt ook een beetje eng, want beïnvloeden heeft een nasmaak. Pim vindt van niet, en legt uit waarom.
Centrale vraag in deze aflevering: hoe win je een tender die nog niet is uitgeschreven?
Inzichten in deze aflevering
Wat capture management nou eigenlijk is. Spoiler: die grens is vaag, en dat is prima.
"Stuur je salesmensen niet naar de klant, die zijn verdacht" is een te makkelijke mening.
Waarom je concurrenten nodig hebt en dat soms hardop moet zeggen tegen je klant.
Hoe je een klant met een zittende leverancier benadert zonder dat het aanvoelt als vreemdgaan.
Waarom goed capture management net zo vaak eindigt in niet inschrijven.
Waarom Pim hoopt dat AI de grote deals nóóit gaat fixen. Want: je kunt denken uitbesteden, maar begrijpen niet.

De salesbieb
Pim zet in navolging van Harro uit de vorige aflevering het boek The Frame-Making Sale in de kast, van dezelfde auteur als The Challenger Sale.

De salesblunder
Pim combineerde ooit het studentenleven met het werkende leven. Een oververmoeide jonge Pim steekt na de introductie van zijn collega zijn hand uit en noemt diens naam in plaats van de zijne. Les van deze aflevering: ga op tijd naar bed.