De Offerte Podcast

Een salestraject dat beloftevol begint, maar na maanden geen millimeter is opgeschoten: iedereen die werkt aan grotere klussen kent het gevoel.
Harro Willemsen, 38 jaar in het vak en auteur van de Par5-methode, schuift aan om hierover met ons te sparren.
We hebben het over leuren en sleuren: trajecten van acht tot twintig maanden met net zoveel beslissers, waarbij je als sales professional steeds meer regisseur wordt en steeds minder pitcher.
Hoe hou je een deal in leven als die begint te voelen als trekken aan een dood paard?
Inzichten in deze aflevering
Waarom "bij de beslisser aan tafel komen" achterhaald advies is, en welke rol je écht wil in de DMU
Waarom stilte van je klant soms geen afwijzing is, maar een compliment
Het verschil tussen een prater en een echte mobilizer, getest met één simpele vraag.
Het Colombo-effect: net doen alsof je wegloopt (en hoe je ervoor zorgt dat het niet aanvoelt als een truc)

Salesbieb
Harro's tip is The Framemaking Sale van Brent Adamson en Karl Schmidt. Over het vergroten van het zelfvertrouwen van je kopersgroep.
Salesblunder
Harro vertelt over die keer dat hij een kersverse salesmanager mansplainde hoe ze haar team moest aansturen, vóórdat hij had gevraagd wat zij zelf wilde.

Wie sales doet, moet af en toe ook wat slimme politiek bedrijven. Dus dachten wij: laten we een politicus uitnodigen, om te leren hoe je op de agenda komt bij de juiste bedrijven.
 
Te gast is Frits Huffnagel, oud-wethouder in Amsterdam en Den Haag, nu lobbyist. Zijn collega’s noemen hem de Chief Networking Officer, en met reden. Hij weet hoe je aan tafel komt met jouw verhaal én hoe het is als mensen bij jou wat voor elkaar proberen te krijgen.
 
Inzichten in deze aflevering:
Dat je vrienden moet maken als je ze nog niet nodig hebt.  
Hoe je netwerkborrels efficiënt maakt met één simpele vraag.
Waarom salesmensen de laatste zijn die je langs moet sturen voor een lobby.
Waarom hij als wethouder alleen afspraken van een kwartier maakte.    
Hoe je je glazen ingooit door alleen te halen – en waarom Amsterdammers dat toch doen.
 
In de Salesbibliotheek
The Dark Side of Camelot van Seymour M. Hersh. Over de donkere kantjes van Kennedy, die hij (dankzij lobby?) goed verborgen wist te houden voor het grote publiek.
 
Salesblunder
Cringe situaties op een netwerkborrel waar twee mensen wel heel erg op elkaar lijken.
 
Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl
Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven
Meer over Frits Huffnagel: Frits Huffnagel | LinkedIn

Hoe zorg je dat de klant jouw offerte apart legt van de stapel, omdat de keuze voor jou allang is gemaakt? Het geheim zit niet in beter worden in sales. Je moet gewoon hele goede funnels bouwen. Toevallig hebben wij in de nieuwste aflevering een echte funnelfluisteraar te gast.
 
Ernst-Jan Buijs begon zijn Conversie Agency omdat hij naar eigen zeggen superslecht in sales was. Nu hengelt hij doorlopend deals binnen, zonder last te hebben van concurrentie. En offertes maken hoeft hij ook nooit. Klinkt best ideaal, dus wij ontfutselden hem zijn geheimen.    
 
Inzichten in deze aflevering
Dat een nieuwsbrief niks uithaalt, behalve laten weten dat je nog leeft.
Hoe je de concurrent wegzet als symptoombestrijders en laat zien dat jij het kernprobleem snapt.
Waarom elke B2B-dienstverlener iets met funnels zou moeten doen.    
Hoe je slimme funnels bouwt voor workshops, webinars en weggevers.  
Waarom funnels bouwen keihard werken is en niet vanuit de luie hangmat lukt.

In de Salesbibliotheek
The ultimate sales machine van Chet Holmes, over hoe je walvissen vangt.  
 
Salesblunder
Iets met te snel willen gaan en keihard teruggefloten worden door de klant.
 
Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl
Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven
Meer over Ernst-Jan Buijs: Ernst-Jan Buijs | LinkedIn

Deze aflevering is voor alle consultants en adviesbureaus. Elk bureau wil het, weinig bureaus lukt het: adviseurs die projecten draaien en ook zelf verkopen. Hoe zorg je dat ze ook succesvol worden in sales, en voorkom je dat adviseurs elke avond na de afwas op offertes zitten te ploeteren?
Te gast is Paul Schilp, ondernemer en partner van meerdere agencies. Hij slaagde erin sales los te koppelen van zichzelf als founder en maakte van zijn consultants ook sales consultants.
 
Inzichten in deze aflevering
Waarom het niet slim is om consultants te trainen in commercie
Dat bureaus meer producten in plaats van uren moeten verkopen
Dat ‘ik heb geen tijd voor sales’ een slap excuus is
Hoe je scopewijzigingen en meerwerk soepel communiceert
Hoe je voorkomt dat offertes verzanden in ‘free consulting’ voor de klant
 
In de Salesbibliotheek
Back of the Napkin van Dan Roam
 
Salesblunder
Leer van Paul waarom je nooit ongevraagd een screenshot moet maken in een online overleg.  
 
Links
Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl
Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven
Koffie drinken met Paul? Paul Schilp | LinkedIn

Move over old boys network, de nieuwe generatie komt eraan en die bedrijft sales op een totaal andere manier.

In deze aflevering aan tafel: niemand minder dan de SMA - Young Sales Professional 2025. Justin Bouterse schudde bij zijn werkgever Unica de boel commercieel behoorlijk op, gaat commercieel als een speer en is nog lang geen 30 jaar oud. Kortom, wij oudjes kunnen nog veel van deze gast leren.
 
Inzichten in deze aflevering
Waarom Frenkie de Jong het ideale profiel van een commercieel manager heeft  
Het cruciale verschil tussen zakelijke vrienden en zakelijke relaties
Waarom de aap op de apenrots willen zijn, niet meer werkt
Hoe je techneuten in de salesmodus krijgt
Hoe je 2 jaar voor een tender al weet wat er speelt bij je klant
 
In de Salesbibliotheek
Monetizing innovation – Madhavan Ramanujam en Georg Tacke
 
Salesblunder
Leer van Justin waarom je je huiswerk moet doen voor een afspraak en het zo cruciaal is om CRM bij te houden.
 
Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl
Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven
Meer over Justin Bouterse: Justin Bouterse | LinkedIn