De Offerte Podcast

Solo, maar niet alleen
Saskia herstelt van een vervolgoperatie na haar fietsval van vorig jaar, dus Thijs vliegt deze aflevering solo. Gelukkig schuift Fedor Klinkenberg (van Brainial, vanaf deze aflevering ook onze sponsor) voor de vierde keer aan, dus we kunnen doorpakken: een stellingenvuur over AI en aanbestedingen gaat soepeltjes over in een terug- en vooruitblik op de ontwikkelingen in Sales AI.

Inzichten in deze aflevering
Wat een investeringsronde met je bedrijf doet: Brainial groeit hard in omzet en verdubbelde het personeelsbestand.
De coding-revolutie van het afgelopen jaar, en de snelheid waarmee software ontwikkeld kan worden, was mogelijk de meest impactvolle ontwikkeling.
Wat de AI Act (van kracht sinds 2 augustus) betekent voor aanbestedingen als "hoog risicosysteem", en welke documentatieplicht daarbij hoort.
Een pijnlijk eerlijke salesblunder: geloven in een kansloze tender omdat de concurrent al een week training had gegeven aan het hele beoordelingsteam.

De Salesbibliotheek
Fedor voegt You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar van David Sandler toe aan onze salesbibliotheek. Gedateerd (pre-AI, tweede editie uit 2015), maar volgens Fedor nog steeds relevant, vooral op het gebied van kwalificeren en het succesvol uitvragen van de pijn achter de vraag.

Brainial Bites
Fedor heeft een event op 17 september bij De Fabrique in Utrecht, gratis toegang, met een inkoperspanel van onder meer Rijkswaterstaat en TenneT. Er zijn weer kaartjes.

Deze podcast werd mede mogelijk gemaakt door Brainial. Wil je meer weten, ga dan naar brainial.com/offertepodcast.

Kip zonder kop
Deze aflevering gaat niet over AI, maar toch ook weer wel. Maartje Vennema heeft een master in data science, maar we hebben het geen moment over taalmodellen of tokens. Wel over AI-adoptie: hoe je voorkomt dat je bedrijf als een kip zonder kop achter de hype aanrent, en hoe je de zaak in plaats daarvan structureel regelt.
Inzichten in deze aflevering
Begin niet bij AI als tool, maar bij wat je er mee wil bereiken. Check daarna of AI daar iets aan bijdraagt. Draagt het niet bij? Dan stop je.
AI-implementatie is geen doelstelling op zich. Het is een middel. "Meer omzet" of "minder FTE" is een doel. "We doen iets met AI" is dat niet.
Veel AI-cases zijn stiekem gewoon klassieke automatisering met een generatief vernisje.
Ieder bedrijf, ook die club van 15 man, heeft een Chief AI Officer nodig.
Voor sales: zet AI niet in om offertes sneller te maken, maar om ze persoonlijker en mooier te maken. En check eerst even of je CRM wel op orde is.

Boekenplank
Maartje brengt Never Split the Difference van Chris Voss, oud-onderhandelaar bij de FBI, over hoe je tot een uitkomst komt zonder simpelweg te delen door twee. Hij voegt zich bij Heidi en Malou in het rijtje evergreens op de plank.

Blunder
Maartje deelde tijdens een pitch bij een kantoor vol juristen een slide met daarop een bah woord. Hele zaal plat, maar niet om de reden die ze hoopte. De les: pas je taal aan op je publiek.

Is het een bid director? Is het een tenderstrateeg? Is het een business developer? Het is Pim de Vogel, die voor consultancybureaus en technische clubs complexe deals binnentikt en onderweg het Tender Maturity Model bedacht. Het idee: van paniekvoetbal bij elke tender naar een elftal dat wedstrijden wint.
Deze aflevering gaat over capture management. Dat is alles wat je doet voordat de uitvraag er is, zodat je klaarstaat als die komt. Klinkt als een buzzword, geeft Saskia toe. Klinkt ook een beetje eng, want beïnvloeden heeft een nasmaak. Pim vindt van niet, en legt uit waarom.
Centrale vraag in deze aflevering: hoe win je een tender die nog niet is uitgeschreven?
Inzichten in deze aflevering
Wat capture management nou eigenlijk is. Spoiler: die grens is vaag, en dat is prima.
"Stuur je salesmensen niet naar de klant, die zijn verdacht" is een te makkelijke mening.
Waarom je concurrenten nodig hebt en dat soms hardop moet zeggen tegen je klant.
Hoe je een klant met een zittende leverancier benadert zonder dat het aanvoelt als vreemdgaan.
Waarom goed capture management net zo vaak eindigt in niet inschrijven.
Waarom Pim hoopt dat AI de grote deals nóóit gaat fixen. Want: je kunt denken uitbesteden, maar begrijpen niet.

De salesbieb
Pim zet in navolging van Harro uit de vorige aflevering het boek The Frame-Making Sale in de kast, van dezelfde auteur als The Challenger Sale.

De salesblunder
Pim combineerde ooit het studentenleven met het werkende leven. Een oververmoeide jonge Pim steekt na de introductie van zijn collega zijn hand uit en noemt diens naam in plaats van de zijne. Les van deze aflevering: ga op tijd naar bed.

Een salestraject dat beloftevol begint, maar na maanden geen millimeter is opgeschoten: iedereen die werkt aan grotere klussen kent het gevoel.
Harro Willemsen, 38 jaar in het vak en auteur van de Par5-methode, schuift aan om hierover met ons te sparren.
We hebben het over leuren en sleuren: trajecten van acht tot twintig maanden met net zoveel beslissers, waarbij je als sales professional steeds meer regisseur wordt en steeds minder pitcher.
Hoe hou je een deal in leven als die begint te voelen als trekken aan een dood paard?
Inzichten in deze aflevering
Waarom "bij de beslisser aan tafel komen" achterhaald advies is, en welke rol je écht wil in de DMU
Waarom stilte van je klant soms geen afwijzing is, maar een compliment
Het verschil tussen een prater en een echte mobilizer, getest met één simpele vraag.
Het Colombo-effect: net doen alsof je wegloopt (en hoe je ervoor zorgt dat het niet aanvoelt als een truc)

Salesbieb
Harro's tip is The Framemaking Sale van Brent Adamson en Karl Schmidt. Over het vergroten van het zelfvertrouwen van je kopersgroep.
Salesblunder
Harro vertelt over die keer dat hij een kersverse salesmanager mansplainde hoe ze haar team moest aansturen, vóórdat hij had gevraagd wat zij zelf wilde.

Wie sales doet, moet af en toe ook wat slimme politiek bedrijven. Dus dachten wij: laten we een politicus uitnodigen, om te leren hoe je op de agenda komt bij de juiste bedrijven.
 
Te gast is Frits Huffnagel, oud-wethouder in Amsterdam en Den Haag, nu lobbyist. Zijn collega’s noemen hem de Chief Networking Officer, en met reden. Hij weet hoe je aan tafel komt met jouw verhaal én hoe het is als mensen bij jou wat voor elkaar proberen te krijgen.
 
Inzichten in deze aflevering:
Dat je vrienden moet maken als je ze nog niet nodig hebt.  
Hoe je netwerkborrels efficiënt maakt met één simpele vraag.
Waarom salesmensen de laatste zijn die je langs moet sturen voor een lobby.
Waarom hij als wethouder alleen afspraken van een kwartier maakte.    
Hoe je je glazen ingooit door alleen te halen – en waarom Amsterdammers dat toch doen.
 
In de Salesbibliotheek
The Dark Side of Camelot van Seymour M. Hersh. Over de donkere kantjes van Kennedy, die hij (dankzij lobby?) goed verborgen wist te houden voor het grote publiek.
 
Salesblunder
Cringe situaties op een netwerkborrel waar twee mensen wel heel erg op elkaar lijken.
 
Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl
Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven
Meer over Frits Huffnagel: Frits Huffnagel | LinkedIn