We Love SaaS Podcast

Jacco van der Kooij komt bij honderden salesorganisaties binnen, in Europa en in de VS. Zijn conclusie na een jaar AI: er is overal paniek, en die paniek komt bijna altijd voort uit niet weten wat je moet doen. In dit gesprek legt hij uit wat er precies verandert in sales, waarom de founder zelf weer aan de bak moet, en waar hij en Johan het niet over eens worden.

Wat je leert in deze episode:
Waarom producten steeds meer op elkaar gaan lijken (de smartphone-analogie) en de verkoper daardoor de differentiator wordt — inclusief waarom dat op dit moment een moat is
Waarom er wel een 10x engineer bestaat en geen 10x seller: het verschil tussen een stabiele technische omgeving en de chaos van mensen en buying groups
De rekensom achter de 3x seller: van 1600 uur per jaar kan AI er 500 tot 900 overnemen, en wat je volgens Jacco wel en niet met die uren moet doen
Hoe het knelpunt verschuift — van typsnelheid naar code review naar de vraag of het gebouwde überhaupt het juiste probleem oplost
De vier generaties van sales (digitization, automation, virtualization, orchestration) en waarom specialisatie in BDR/SDR/AE bij de vorige generatie hoorde
Hoe Jacco zelf werkt: een uur wandelen met een headset en Claude, en een weekend om het probleem op te lossen dat zijn marketingteam hem niet meer kon bijhouden
Waarom hij zegt dat je bedrijf geen democratie is, wat hij bedoelt met inspirational dictatorship, en waarom Johan daar tegenin gaat
De asymmetrie die niemand bespreekt: inkopers adopteren AI veel sneller dan verkopers, en wat dat betekent voor je volgende deal

Over Jacco van der Kooij
Jacco van der Kooij is founder van Winning by Design, auteur van Revenue Architecture en een van de meest invloedrijke stemmen in B2B SaaS sales. Nederlandse roots, ex-Philips engineer, nu gevestigd in Silicon Valley; hij heeft meer dan duizend SaaS-bedrijven geholpen hun go-to-market te herbouwen. Dit is zijn derde keer in de We Love SaaS podcast.

We Love SaaS Funding Night Amsterdam: https://welovesaas.io/funding-night

Mastermind programma: https://welovesaas.io/programs/mastermind

Michael van Lier bouwt met zijn Rotterdamse venture studio Builders doorlopend nieuwe bedrijven. Hij spreekt per jaar duizenden founders en start er drie. Dat maakt hem een van de weinigen in Nederland die de eerste weken van een startup tientallen keren van dichtbij heeft meegemaakt, inclusief de afloop.

Wat je leert in deze episode:
Waarom Michael de eerste red flag niet in het product ziet maar in gedrag: als een founder na een week nog aan het bouwen is in plaats van aan het valideren, is het volgens hem altijd voorbij
Waarom hij op jacht is naar het nee in plaats van het ja — en waarom halve waarheden op weg naar een deal gevaarlijker zijn dan een duidelijke afwijzing
Waarom bijna elke mislukking terug te voeren is op hetzelfde: het probleem doet niet genoeg pijn
Waarom je eerste klanten geen €200 maar minimaal €2.000 per maand moeten betalen, en wat Michael bedoelt met "mensen gaan achter losers aan"
Hoe het founder-archetype is verschoven van hacker-hipster-hustler naar de generalist die de technologie zelf begrijpt — en waarom hij nu liever een solo founder heeft dan een geforceerd duo
Wat bang om te slagen betekent, en het concrete voorbeeld van een founder die op woensdag niet terugbelde
Waarom Michael het liefst helemaal geen geld meer zou investeren, en waarom hij denkt dat studio's misschien naar nul startkapitaal moeten
Waarom veel meetings, veel demo's en enthousiaste reacties meestal een slécht signaal zijn

Over Michael van Lier
Michael van Lier is oprichter en Managing Director van Builders, een venture studio in Rotterdam die hij samen met co-founder Sharon Klaver runt. Builders bouwt bedrijven vanaf idee: de studio zit als co-founder aan tafel en levert kapitaal, go-to-market en netwerk. Uit de eigen studio kwam ook een tool die gespreksdata van portfoliobedrijven omzet in signalen, en die inmiddels door andere venture studio's en corporate studio's wordt gebruikt.
https://welovesaas.io/
https://saassummit.io/

In 2014 wilde iedereen pure software bouwen. Sanne Manders en zijn medeoprichter deden het tegenovergestelde: ze gingen zélf de logistiek draaien, met technologie eronder. Bijna elke investeerder haakte daarom af. Twaalf jaar later is precies die keuze de reden dat Flexport denkt dat het de AI-golf overleeft, en dat is een oncomfortabel verhaal voor iedereen die een dashboard verkoopt.

Wat je leert in deze episode:
Waarom een laagje technologie bovenop een industrie het probleem niet oplost, en wat het betekent om een proces op te breken in honderdvijftig stappen in plaats van vijf
Hoe je een businessmodel verkoopt dat investeerders niet herkennen — en welke analogie wel bleef hangen toen "dit is geen SaaS" het gesprek doodsloeg
Wat Flexport tijdens covid deed dat een softwarebedrijf nooit had gedaan, en waarom dat volgens Sanne het hele verschil tussen de twee modellen laat zien
De vraag die elke founder zich moet stellen voordat hij een opvolger zoekt: ben je niet goed genoeg, of ben je moe — en waarom het antwoord meestal het tweede is
Waarom een Moneyball-team het wint van een A-team, en het inzicht van een headhunter over wanneer je intern moet opvolgen en wanneer extern
Hoe Flexport dit jaar 28% groeide zonder de headcount te laten meegroeien, en waar ze staan op de weg naar 95% geautomatiseerde taken
Waarom acht miljoen dollar aan SaaS-licenties is geschrapt door eigen mensen zelf apps te laten bouwen — en wat dat betekent voor jouw pricing-gesprekken
Welke software een agentische wereld overleeft: proprietary data, licenties, infrastructuur en de mogelijkheid om iets ook echt uit te voeren

Over Sanne Manders
Sanne Manders is President van Flexport, waar hij verantwoordelijk is voor alle producten en services en de corporate functies. Hij studeerde werktuigbouwkunde in Delft, werkte ruim tien jaar bij BCG in de logistiek, en ontmoette medeoprichter Ryan Petersen op business school. Sinds 2014 bouwt hij aan wat Flexport het operating system voor global trade noemt — inclusief een periode waarin het bedrijf uit de hand groeide en hij zelf moest ingrijpen.

https://www.flexport.com/
https://welovesaas.io/
https://saassummit.io/

Chris Zadeh bouwde Ohpen in tien jaar met 250 man. Vandaag zegt hij: met AI had ik het met 50 gekund. Als investeerder, commissaris en agent-bouwer legt hij uit wat er werkelijk verandert, en wat niet.
Wat je leert in deze episode:
Waarom Chris stelt dat je Ohpen vandaag met 50 in plaats van 250 mensen zou kunnen bouwen (en sneller)
Hoe hij een batterij AI-agents bouwde die hem als investeerder twee volle dagen per kwartaal besparen
Waarom hij alleen nog investeert in founders die all-in op AI zijn — en de red flags die hij ziet bij pitches
Het verhaal van de digitale tweeling: een AI-agent van zijn zakenpartner die scherper bleek dan de persoon zelf
Hoe Bijles aan Huis AI inzet om honderden bijlessen te analyseren op meer dan 150 parameters
De keerzijde: waarom 90% kostenreductie bij notarissen en juristen ook betekent dat geld niet meer in de lokale economie landt
Wat het verschil is tussen geleende wijsheid uit een LLM en echte doorleefde ervaring

Over Chris Zadeh
Chris Zadeh is founder van Ohpen (2009–2020), het eerste cloud core banking platform ter wereld. Vandaag runt hij Whangai (corporate finance advisory), investeert hij als angel in AI-gedreven bedrijven, en zit hij in de raad van commissarissen van onder andere InShared en ASN.
SaaS Summit Benelux: https://saassummit.io/

Don van der Does bouwt sinds december het Nederlandse kantoor van Wonderful, een AI-bedrijf dat in twintig maanden tijd uitgroeide tot ruim 35 landen, honderden medewerkers en een waardering van 5 miljard dollar. Zijn stelling: enterprises kiezen binnen twaalf maanden hun partner voor agentic AI, en daarna is binnenkomen vrijwel onmogelijk. Dat maakt dit een gesprek over bouwen onder een klok — en over wat dat doet met hiring, sales en de keuzes die je durft te maken.
Opgenomen op 25 augustus 2026, een week voordat Wonderful zijn Series C van 550 miljoen dollar aankondigde.

Wat je leert in deze episode:
Waarom Don het window inmiddels op twaalf maanden schat in plaats van achttien — en waarom de druk niet bij sales ligt maar bij last mile delivery
Hoe het verdienmodel eruitziet als je consultants en engineering gratis weggeeft: platform fee plus verbruik, en waarom dat volgens hem de enige manier is om win-win te maken
Waarom Wonderful alleen de top 100 van elke markt bedient en actief nee zegt tegen kleinere bedrijven
Waarom de nieuwe Series C van 550 miljoen dollar niet in het gesprek zit: die kwam een week na de opname
Wat het verschil is met point-solution GTM: kleinere deals, licentievolume en customer success als afterthought, tegenover volume binnen één klant
Hoe je 24 mensen aanneemt in acht maanden — iedereen is ook recruiter, tien meetings in week één, engineers binnen vijf dagen wegwijs
Waarom Don als GM nog vijf tot twintig koude calls per dag doet, en wat twee mensen uit zijn team daarover zeiden
Hoe hij zelf werd geworven: shortlist van een investeerder, dertien gesprekken in een week, calls om elf uur 's avonds
Welke fouten bedrijven maken bij het aanstellen van een country lead — te laat, te vroeg, of te weinig durven investeren in mensen op de grond
Waarop hij een country lead zou testen: ondernemerschap, en waarom een zware functie bij een groot softwarebedrijf juist een waarschuwing kan zijn
Welke beslissingen bij het hoofdkantoor horen en welke bij het land — en of hij ooit heeft moeten vechten voor mandaat

Over Don van der Does
Don is General Manager Nederland bij Wonderful, een applied-AI-bedrijf dat grote enterprises helpt bij agentic transformaties. Hij startte het Nederlandse kantoor in december 2025 en groeide in acht maanden naar 24 mensen. Daarvoor werkte hij onder meer bij Freshworks, waar hij sales leidde voor Benelux en Nordics.