We Love SaaS Podcast

Pipeline staat bovenaan het lijstje van uitdagingen waar SaaS-bedrijven op dit moment mee worstelen. Roelof Hengst kijkt al tien jaar mee in echte salesgesprekken en ziet dat het zelden alleen een volumeprobleem is. In dit gesprek pakt hij het uit elkaar: waar pipeline nog vandaan komt nu de bekende kanalen minder opleveren, waar deals in het gesprek blijven hangen, en wat er van een training werkelijk overblijft.
https://bevelvet.io/
Event: https://luma.com/agvecgjk

Wat je leert in deze episode:
Waarom Roelof een pipelineprobleem meestal terugvoert op de gesprekken zelf, en hoe je ziet of je conversie sneuvelt bij de discovery of bij de closing
Wat er nog wél werkt nu e-mail en LinkedIn worden doorgeprikt: events, podcasts, communities en de terugkeer van de persoonlijke brief
De vier onderdelen waarmee Roelof elke call opent — welkom, tijd, einddoel, agenda — en waarom minder dan de helft van de reps dat goed doet
Waarom de nieuwe koper met een door AI gemaakte shortlist binnenkomt, je sneller C-level spreekt, en je een koopsignaal direct moet kunnen closen in plaats van nog een call te plannen
Waarom eerder "volgens mij is er geen fit" zeggen je pipeline verbetert, en hoe kopers daar soms juist op omdraaien
Hoeveel er van een sales training overblijft zonder bevestiging, en welke vorm van feedback de forgetting curve afvlakt
Waarom Roelof Velvet bouwt als servicebedrijf dat software gebruikt en niet als techbedrijf met een servicelaag, en wat dat betekent voor SaaS-founders die services altijd hebben vermeden

Over Roelof Hengst
Roelof Hengst is oprichter van Velvet, dat sales-effectiviteit aanpakt met een combinatie van training en software. Daarvoor was hij jarenlang als co-founder verbonden aan Winning by Design, waar hij met Jacco van der Kooij werkte aan het professionaliseren van SaaS-sales. Velvet combineert een curriculum (Velvet Flow) met een analyse van echte gesprekken (Velvet Score) en draait als intelligentielaag bovenop bestaande callrecorders.
Event: https://luma.com/agvecgjk

Erwin Buckers is co-founder en CEO van Chainels, het Rotterdamse platform voor vastgoedeigenaren en hun huurders. In achttien maanden gooide hij zijn organisatie om: sprints eruit, softwarebudget verdrievoudigd, hiring teruggeschroefd. Geen theorie over AI-first, maar wat er in de praktijk breekt en wat het je oplevert.
Wat je leert in deze episode:
Waarom Chainels het softwarebudget voor 2026 verdrievoudigde en tegelijk minder mensen aannam — en hoe Erwin dat verantwoordde
Hoe hij zelf door alle softwarelicenties ging met één vraag ("is dit AI-ready in Q1 2026?") en alles opzegde dat geen antwoord had
Waarom het niet piepte bij zijn engineers maar bij product marketing — de release notes gingen van maandelijks naar wekelijks en het hele cadence-model klopte niet meer
Waarom ze in februari alle sprints en story points hebben geschrapt, en wat ervoor in de plaats kwam
De drie bedrijfsregels van Chainels, waaronder "vraag het niet aan een collega, vraag het eerst aan Claude" — en wat dat blootlegt over je knowledge base
Hoe de AI lead het commerciële team aan boord kreeg met een skill die was gebouwd als game, en waarom vier van de vijftien mensen halverwege bleven steken
Wat er in ruil verdwijnt: information overload, kwaliteitsborging bij 3x zoveel projecten, en het verlies van muscle memory

Over Erwin Buckers
Erwin is co-founder en CEO van Chainels, opgericht in 2012 in Rotterdam. Chainels is de laag tussen vastgoedeigenaren, hun gebouwsystemen en de mensen die er wonen en werken — inmiddels ruim 1.000 gebouwen in 22 Europese landen. Technisch founder met een computer science achtergrond, die nog steeds zelf bouwt. 35 mensen op kantoor in Rotterdam, 50 in totaal.
https://getchainels.com/nl
https://saassummit.io/
https://welovesaas.io/

Founders willen hun mensen mee laten delen in de waarde die ze bouwen. Maar zodra de plannen op tafel komen, beginnen de problemen. Jim Margry en Sjoerd Waagmeester van Osborne Clarke zien dagelijks wat er fout gaat, en wat het kost.
Deelnemen aan het webinar op 10 september 2026: https://luma.com/c4to16ky
Wat je leert in deze episode:
Waarom een Amerikaans aandelenplan dat in Nederland wordt uitgerold leidt tot perverse prikkels en hoe een groot AI-bedrijf eindigde met 50 langdurig zieke werknemers omdat de trigger voor afrekenen lag bij beëindiging van het arbeidscontract
Het verschil tussen aandelen en een SAR (Stock Appreciation Rights), en waarom de keuze daartussen vaker emotioneel wordt gemaakt dan rationeel, terwijl een SAR fiscaal aftrekbaar is en je hem zo kan structureren dat hij voor de werknemer hetzelfde voelt als een aandeel
Wat er fout gaat met leverbepalingen: hoe een medewerker die twee jaar werkte tien jaar later alsnog meedeelt in een waardevermeerdering van twaalf jaar — en hoe je dat voorkomt met een fair market value-bepaling op moment van vertrek
De aankomende Box 3-hervorming: vermogensaanwasbelasting op niet-verkochte aandelen vanaf 2028, waarom dit internationaal ongebruikelijk is, en wat de eerste signalen zijn van politieke koerscorrectie
De vier variabelen die er volgens Osborne Clarke écht toe doen in elk participatieplan: leverbepalingen, triggermomenten, fiscaal, structuur en waarom alle overige toeters en bellen vooral ruis zijn
Waarom restrictieve bedingen (concurrentie- en relatiebedingen) gekoppeld aan leverbepalingen onmisbaar zijn als je niet wil dat een gevest werknemer met je playbook naar de concurrent loopt
De eerste vragen die je moet beantwoorden voordat je überhaupt naar een plan kijkt: in welke fase zit je bedrijf, wat is de huidige waardering, en gaat het om een kleine groep of een brede regeling

Over Jim Margry en Sjoerd Waagmeester
Jim en Sjoerd werken bij Osborne Clarke, een internationaal advocatenkantoor met een sterke praktijk rond participatieregelingen voor SaaS-bedrijven en scale-ups. De een vanuit fiscaliteit, de ander vanuit arbeidsrecht — een combinatie die in dit dossier zelden los van elkaar staat. Osborne Clarke is langjarig partner van We Love SaaS.
Deelnemen aan het webinar: https://luma.com/c4to16ky
https://www.osborneclarke.com/
https://saassummit.io/

Vier weken voor SaaS Summit Benelux 2026 vertellen Johan, Femke en Pascal waarom ze het aantal bezoekers halveerden naar 350, en waarom de tafelindeling dit jaar belangrijker is dan het podium.
Geen gast van buiten dus, maar een inkijkje in de keuken: waarom het event dit jaar van 700 naar 350 bezoekers gaat, en wat er allemaal verandert als je die keuze maakt.
Voor wie er nog nooit is geweest is dit de beste introductie. Voor wie al een ticket heeft: dit is wat je op 23 september kunt verwachten.
SaaS Summit Benelux: https://saassummit.io/

De rode draad in dit gesprek met Rien Kamman is één founder-eigenschap: naïef optimisme. Datzelfde optimisme liet hem zonder businessplan zijn baan bij BCG opzeggen, de agtech-winter overleven en 106 investeerders afgaan tot hij de juiste vond. En datzelfde optimisme liet hem doorgroeien naar 120 mensen op aannames die stap voor stap positiever werden, tot het bedrijf een miljoen per maand verbrandde en de helft moest vertrekken. Dit is een eerlijk gesprek over bedrijf bouwen, waarin bijna elk hoofdstuk dezelfde spanning laat zien: de eigenschap die je vooruit duwt, is ook de eigenschap die je onderuit kan halen. En volwassen worden als founder is dat leren organiseren.
Wat je leert in deze episode:
Waarom "als ik groei in headcount, groei ik als bedrijf" een van de duurste denkfouten was die Rien maakte — en de regel die hij eruit haalde: neem pas iemand aan als het écht pijn doet
Hoe je een reorganisatie aankondigt zonder te sugarcoaten, en waarom je beste mensen juist blijven als je de harde keuze wél maakt
Waarom een founder mensen om zich heen moet zetten die zijn optimisme afremmen — met het mandaat én de capaciteit om koud door te rekenen
Wat vier fundingrondes en 106 pitches hem leerden: zoek niet het verhaal dat bij de investeerder past, maar de investeerder die bij jouw verhaal past
Hoe je software prijst als je waarde meeschaalt met hectares in plaats van met gebruikers, en waarom klanten géén performance-based pricing willen
Waarom hij zijn markt niet conservatief noemt maar langzaam — en waarom je voorsprong daardoor elk jaar groter wordt als je overeind blijft
Waarom je identiteit ophangen aan je bedrijf gevaarlijk is, en wat hem tijdens de zwaarste periode op de grond hield

Over Rien Kamman
Rien Kamman is mede-oprichter en CEO van Source.ag. Hij studeerde werktuigbouwkunde in Delft en bouwde bij BCG custom AI voor complexe fysieke operaties, tot hij begin 2020 samen met co-founder Ernst opstapte — zonder businessplan en met twaalf maanden spaargeld. Source.ag maakt AI-software voor de productie van verse groente, draait in 27 landen, telt zo'n 70 mensen en haalde in vier rondes rond de €50M op.